塗装業で独立した際の仕事の取り方とは？集客を外注する際の注意…
外壁塗装業の集客
【完全版】外壁塗装業でおすすめの集客方法13選！専門家が事例も紹介
外壁塗装業の集客
監修者プロフィール
「外壁塗装でおすすめの集客方法を知りたい」
「集客に成功した会社・失敗した会社の事例を知りたい」
こういった方のために、集客に失敗する塗装屋さんがよくやる7つのミスから、外壁塗装でおすすめの集客方法、実際の集客の成功事例・失敗事例を紹介します。
執筆するのは、外壁塗装やリフォーム業界で以下の実績を持つ集客の専門家です。
- 訪問者100人しかいない塗装会社のホームページを1年で月間10,000人に増やした
- 塗装業のネット広告で月間102件の問い合わせを獲得した
他業界では1番ではなくても、外壁塗装工事のWeb集客では高い実績があります。
外壁塗装業を営む方はぜひご覧いただき、集客で失敗しないようにしてください。
集客で失敗する塗装屋さんがよくやる7つのミス
専門家が実際に見てきた事例をもとに、塗装屋さんがやりがちな内容を解説します。
塗装屋さんがよくやる7つのミスは以下です。
- 集客対策の予算が少なすぎる
- ホームページを作っただけで集客できると勘違いしている
- コンサルティングを受けたが提案を実行する余裕がない
- 自社でやったほうがよい施策を外部に委託してしまう
- 自社でやらないほうがよい施策まで自社でやってしまう
- 1つの集客方法に頼りすぎている
- 業界知識がないマーケティング会社に依頼してしまう
1つでも当てはまる場合、集客の成功率が落ちます。
これから集客しようとする方は真似しないようにしてください。
集客対策の予算が少なすぎる
集客で失敗する会社の最大のミスが予算が少なすぎることです。
新しい集客対策をする際に予算をできるだけ抑えたいのは痛いほど共感できます。
しかし、集客方法にはそれぞれ適正価格があります。
集客対策は適正価格で実施しなければ効果が出ません。
たとえば、屋根と外壁あわせて150平方メートルある住宅を、予算20万円で全面塗装してくれと言われてできますか？
手抜きをするか、職人の人件費を異常なまでに削らなければ、まず無理です。
そんな状況で塗装した塗膜が、10年や15年もまともにもつでしょうか。
適正価格以下で適正レベルのサービスを外部業者に求めると、手抜きをされるため費用を無駄にします。
これが、塗装屋さんの集客で圧倒的に多いミスです。
とはいえ、新しい集客方法に予算を確保するのは難しく、一度にお金をかけすぎると失敗した際のリスクも高い。
そう悩む方は多いでしょう。
どうしても集客費用を抑えたい塗装屋さんは「予算がない塗装屋さんが集客を外部に依頼するための対策」の見出しをご覧ください。
ホームページを作っただけで集客できると勘違いしている
実は、ホームページを作っただけでは問い合わせは1件も来ません。
なぜなら、ホームページは集客対策をするための土台でしかなく、集客対策とセットではじめて効果を発揮するものだからです。
上記はWeb集客を行う専門家のあいだでは常識ですが、塗装屋さんや、ホームページ制作会社はこの事実を知らないケースが多いです。
ホームページとは、言うなれば店舗です。
店舗を作っただけだと、宣伝をしなければ依頼は来ませんよね。
ホームページを作って塗装工事を長くしていれば口コミで広がることはありますが、口コミだけだと月に1件もWebの問い合わせは来ないでしょう。
コンサルティングを受けたが提案を実行する余裕がない
塗装屋さんのなかには、集客コンサルティング、Webコンサルティングといった人材を活用している会社もあります。
ただ、コンサルタントが優秀なのに、提案された施策を自社で実行する工数が確保できないために、費用を無駄にしているケースが非常に多いです。
どれだけ有効な改善提案を受けたとしても実行できなければ意味がありません。
そのため、提案された集客対策の実行に専念できる人材を最低1人は確保してください。
人材を確保できないのなら実行も含めて外部業者に依頼する。コンサルタントに依頼する場合は、これがベストです。
自社でやったほうがよい施策を外部に委託してしまう
集客方法のなかには、自社でやったほうが高い効果が期待できる施策があります。
代表例として、チラシの配布があります。
チラシの配布は、外部のポスティング会社に依頼するよりも自社で配布したほうが効果が高いです。
最初は成果が出にくいかもしれませんが、何度も配布して最適化を進めていけば、ポスティング会社に依頼するよりも1.5倍〜2倍もの反響率が得られます。
自社でやらないほうがよい施策まで自社でやってしまう
チラシの配布とは逆に、自社でやるとほとんど成功しない集客方法があります。
代表的な例は、以下です。
- ホームページ制作
- インターネット広告の運用
- SEO
- YouTube運用
- SNSマーケティング
上にある集客方法ほど、自社で実施すると失敗しやすいです。
Web集客のほとんどが、深い知識や技術を必要とするものばかりのため、専門家に依頼することが重要です。
自社でやって成功した塗装屋さんもありますが、そういった会社も何度も失敗したうえで成功にたどり着いていることが多いです。
成功するまでに多額の費用を使っているため、最初から外部業者に委託すれば早い段階で効果が出ていた可能性が高いといえます。
1つの集客方法に頼りすぎている
チラシや訪問営業ばかりに頼っていて、他の集客方法を実施しないケースです。
年商1億円〜3億円程度の塗装屋さんが集客方法に悩んでいる場合に多い注意点です。
明確なミスとは言えないのですが、1つの集客方法に自信があるためにこだわりすぎてしまい、業績を伸ばせていないケースがあります。
実際にあった例としては、年商2億円も稼いでいるのに、Googleマップの店舗登録という簡単なWeb集客すらしていない塗装屋さんがありました。
地域内で一定の知名度はあったため、Googleマップに登録した途端に問い合わせが増えました。
このように「Web集客に詳しくないから手を出さない」「自社はこの集客戦略だけでいける」と考えて1つの集客方法にこだわり、費用対効果がどんどん悪化している会社は非常にもったいないと感じます。
業界知識がないマーケティング会社に依頼してしまう
外部のマーケティング会社に集客を依頼する場合、外壁塗装業界に詳しい会社に依頼しないと大抵は失敗します。
塗装屋さんと、飲食店、士業では取るべき戦略が大きく異なります。業界によっては、やるべき対策が反対になることもあるほどです。
外壁塗装の業界に特化したマーケティング会社でなければ的はずれな戦略をとってしまうことが多く、集客対策に使った費用が無駄になります。
ほとんどのマーケティング会社は外壁塗装業に特化した集客戦略を知らず、高い成果が出せません。
体感としては、業界知識がないマーケティング会社に集客を依頼した場合、8割くらいは失敗します。
逆に言えば、業界知識があって成果が出せるマーケティング会社に依頼すれば、高確率で成功するということでもあります。
外壁塗装業で集客に失敗した会社の実例
外壁塗装業の集客の専門家として、トソーマ株式会社の代表である岡崎が実際に見てきた失敗事例をご紹介します。
弊社にご依頼いただく前に、実際にご依頼主様が失敗していた事例ですので、どこよりも現実に近い情報です。
同じ失敗をしないよう、先にチェックしておきましょう。
ホームページを格安業者に依頼してしまった
塗装屋さんの多くが経験している失敗が、格安ホームページ会社に依頼して集客できないケースです。
格安ホームページとは、5ページ以上あるのに制作費が80万円以下の場合、あるいは月額制で提供しているホームページのことです。
塗装屋さんが格安業者に制作を依頼して成功した例は見たことがありません。
格安業者を利用する場合、自社でその施策を完全に実施できるくらいの知識と技術がないと100％と言ってもいいくらい失敗します。
なぜなら、格安ホームページには、集客に必要な機能が備わっていません。
専門家が見たら穴だらけで、致命的な問題を抱えているホームページであることが一目瞭然なんです。
格安ホームページで制作してしまうとリニューアルが必要となり、最終的には適正価格でホームページを作るよりも高額となります。
どんなに小規模なホームページでも、5ページ以上あるのに80万円以下で作るとしたら安すぎます。ましてや、集客に役立つSEOなんて実装できません。
格安の制作会社が「SEO対策もします」と言うこともありますが、実際にはSEOと呼べるレベルではなく、ホームページに集客機能はないと思ったほうがいいです。
広告運用を格安業者に依頼してしまった
格安の広告代理店にリスティング広告を依頼して月間50万円の広告費をかけたが問い合わせが0件だった。
こんなケースを実際に見てきました。
格安の広告代理店とは、リスティング広告の運用手数料が15%以下の業者のことです。
手数料がいくら安くても集客できないため大赤字です。
運用手数料が15%以下の業者はまず成果が出せないと思ったほうがいいです。
※広告費を毎月300万円以上使う場合は例外
格安の広告代理店は、成果を出す気がないのではと感じています。
新卒の社員や初心者に学ばせるために、塗装屋さんの広告運用を任せることも多いです。
塗装屋さんの広告運用は月額で30万円〜60万円程度が多いです。
上記の場合、運用手数料が10%の格安の広告代理店だと月額3万円〜6万円の売上しか得られません。
広告代理店は月間10万円以下の報酬しか得られないため、人件費が少ない新人や初心者に任せます。
しかも、1案件あたりの売上が少ないため新人なのに10案件や20案件を並行して抱えています。
そんな状況で成果が出せるわけがありません。
格安の広告代理店は成果を出すための仕組みが整っていないのです。
すべての格安の広告代理店がそうだというわけではありませんが、体感としては多いです。
記事制作を自社だけでやっていた
いくら記事を書いても検索順位が上がらない。
こういったケースも数多く見てきました。
ホームページの集客をする場合、記事の制作が必須です。
しかし、記事制作はSEOの専門家がいなければほとんど集客効果が得られません。
少なくともSEOの専門家が戦略を設計しなければ失敗するでしょう。
自社で記事制作をやるとしても構成の作成や記事の本文作成だけにして、SEOに欠かせないキーワードの選定や内部施策などは専門家を入れてください。
現在のSEOでは、キーワードの選定や内部施策の部分は専門家でなければ把握できないほど高度化しています。
外壁塗装業における全13種類の集客方法と費用相場
塗装屋さんの集客方法を全13種類としてまとめました。
実際には他にも種類がありますが、専門性が高すぎる、成果が出るかがあまりにもわからない施策などは抜いています。
13種類の施策には以下があります
- MEO
- ホームページ制作・SEO
- LP制作・ネット広告運用
- SNSマーケティング
- YouTube・TikTokマーケティング
- ポータルサイト・フランチャイズ・ランキングサイト登録
- 訪問営業・テレアポ
- チラシ配布・ポスティング
- ショールーム・イベント
- 業界紙・新聞広告
- 看板広告
- テレビCM
- 口コミ・紹介
費用相場もすべて公開していますので、予算を組む際の参考にしてみてください。
紹介する費用相場は、その施策で成果を出すための適正価格です。
この金額以下で依頼をした場合、成功率が格段に落ちると考えてください。
MEO
「マップエンジン最適化」の略で、ローカルSEOとも呼ばれます。
Googleマップの検索対策をすることで集客する手法です。
【メリット】
- 低価格で実施できる
- 自社のみで最低限の対策が可能
【デメリット】
- 対策できる項目が少ないため競合と差別化がしにくい
- SEOや広告などよりも大量の問い合わせは獲得しにくい
【費用相場】
- 初期費用：5万円〜10万円
- 月額：1万円〜3万円
- 最低契約期間：1年〜2年が多い
ホームページ制作・SEO
ホームページを作成して検索エンジン対策を実施する手法です。
「検索エンジン」とは検索する際に使うツールのことで、代表例として「Google検索」「Yahoo!検索」があります。
SEOは「検索エンジン最適化」の略で、国内シェアの約85％を占めるGoogle検索エンジンの対策を行うことでホームページの検索順位を上げることを主に指します。
- Google 約73%
- Bing 約14%
- Yahoo! 約12%
- その他 約1%
※Yahoo!もGoogleの検索エンジンを転用しているため、Google検索エンジンの対策を行うだけでGoogle/約73％+Yahoo!/約12％=約85％が対策できます
ホームページは作るだけではなく、記事制作やリライトなど継続的なSEO施策の実施が必須です。
外壁塗装業では、SEOを行わずにホームページで集客をすることは現実的ではありません。
ホームページ制作とSEOはセットだと考えておきましょう。
【メリット】
- 問い合わせを大量に獲得することが可能
- 長期的には費用対効果が高い
【デメリット】
- ホームページ制作にまとまった金額が必要
- 成果が出るまでに時間がかかる
【費用相場】
- 集客用ホームページ制作（5ページ以上）：100万円〜300万円
- ホームページ維持費：月額1万円〜10万円
- SEOコンサルティング（提案のみ）：月額20万円〜50万円
- SEO実行支援（提案を実行）：月額20万円〜70万円
LP制作・ネット広告運用
LP（ランディングページ）を作成して広告を運用する手法です。
LPとは、簡単に言えば広告をクリックした際に最初に表示される縦長の1ページのことで、問い合わせ獲得を目的に作成することが多いです。
広告を本格的に運用する場合、費用対効果が格段に上がるためLPは必須です。
公式サイトの1ページを使うことも可能ですが、広告に特化したLPを作成すると問い合わせ獲得率が何倍も変わるため、LPがないのであれば制作することを推奨しています。
LPを制作したら、インターネット広告を運用しましょう。
インターネット広告には主に以下があります。
- リスティング広告
- ディスプレイ広告
- SNS広告
- 動画広告
- LINE広告
【費用相場】
広告費をいくら利用するかによって費用は変動します。
- 自社で運用する場合は広告費のみかかる
- 外部に委託する場合は広告費+初期設定費用+運用手数料がかかる
外部に委託する場合の費用は以下が目安です。
- 初期設定費用：5万円〜30万円
- 運用手数料：広告費の20％
- バナー制作費用：LP1枚につき5万円〜（2種類×7サイズ=14枚作成）
なお、運用手数料が10％や15％の業者は外壁塗装業ではほぼ失敗するため、避けたほうがいいでしょう。
外壁塗装業では、外部に委託する場合の広告費は月間30万円以上を推奨しています。
月間広告費が30万円未満だと、利益が少なすぎて優秀な広告代理店は滅多に受けてくれません。30万円未満の広告費でも気軽に受ける広告代理店は、成果を出せずに費用を無駄にする印象が強いです。
また、30万円未満の月額広告費だと十分な配信データが揃わないため、成果が安定するまでに何ヶ月もかかるおそれもあります。
月間で40万円以上の広告費を使う場合は、Google広告、Yahoo!広告の両方に出すのが鉄則です。
Yahoo!とGoogleどちらかだけに広告を出すならGoogle広告をおすすめします。
Yahoo!の検索広告は年齢や性別による配信設定ができないため、不要な層にも配信してしまうためです。
都道府県の全域に広告を出す場合は80万円以上を推奨しています。
弊社の事例としては、2つ以上の都道府県に出す場合は月間で150万円〜250万円の広告費を出すケースが多いです。
会社の知名度や広告戦略によって最適な広告金額は大きく変わるため、貴社に適した金額を判断できる専門家が必要となるため、事前に優秀な広告代理店に相談することをおすすめします。
【広告集客のメリット】
- SEOといった他のWeb施策よりも即効性がある
- 広告費をたくさんかければ大量の問い合わせの獲得が可能
- 広告を配信し続けると知名度が上がる
【広告集客のデメリット】
- 配信を止めると問い合わせも止まる
以下では、それぞれの広告の特徴をご紹介します。
リスティング広告（Google検索広告、Yahoo!検索広告）
GoogleやYahoo!の検索画面の最上部と最下部に表示する広告です。
主に文字による広告となります。
外壁塗装業では、月間100万円以下の広告費の場合、予算のほとんどをリスティング広告に使うのが正解だと感じます。
ディスプレイ広告（GDN、YDA）
他者のサイトに設置されたバナー広告（画像広告）スペースに表示する広告です。
主に画像による広告となります。
外壁塗装業ではリマーケティング（またはリターゲティング）と呼ばれる手法のために使うことが多いです。
「リマーケティング」とは過去に広告をクリックしてくれたユーザーに対して再度広告を表示する手法で、一般的な広告よりも費用対効果が高い傾向にあります。
リマーケティング広告はバナー（広告画像）の作成が必須で、別途でバナー作成料がかかります。
成果を出すうえで重要な手法のため、月間30万円以上の広告費を使うのならリマーケティング広告を実施したほうが費用対効果がよくなるでしょう。
バナーは広告媒体ごとに成果が出やすいサイズが多数あり、ディスプレイ広告用に作成しておきたいサイズが7種類くらいあります。
必要な枚数やサイズについては広告代理店と相談することを推奨しています。
リマーケティング以外のディスプレイ広告は外壁塗装業ではほとんど成果が出ません。
このため、月間の広告費が100万円未満の場合はリマーケティング以外のディスプレイ広告は不要です。
SNS広告（Facebook、Instagram、Twitter）
SNSに広告を出す手法です。
主に画像を使った広告となります。
SNS広告は、ディスプレイ広告と同じくバナー制作が必須です。
外壁塗装業では、Facebookに広告を出すことが多いです。
必要に応じてInstagram、Twitterも活用しましょう。
デザイン塗装が得意といった塗装屋さんだとInstagramを利用しやすくなります。
SNS広告は外壁塗装業では成果が出にくいため、リスティング広告を実施後に行なうことを推奨しています。
特に、月間100万円以上の広告費を使っていてリスティング広告の問い合わせ獲得単価（CPA）が高くなってきた場合に検討するとよいでしょう。
動画広告
文字や画像ではなく、動画を使った広告です。
主にYouTubeで配信します。
1つの動画を作るのに20万円〜60万円はかかるため、外壁塗装業では広告費が月間100万円以上は無いと検討材料にも入らないでしょう。
外壁塗装業ではリスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告の実施後に検討することが多いです。
LINE広告
LINEに表示する広告です。
外壁塗装業では効果があまりにも出ないため、非推奨のインターネット広告の筆頭となります。
広告費が月間300万円を超える場合に検討材料に入る程度と考えてください。
ユーザーへの表示回数は非常に多いです。
しかし、実例として月間50万円を使っても問い合わせが0件だったというケースがあり、他の広告に費用を使ったほうが効果的だと感じます。
アフィリエイト広告
「アフィリエイター」と呼ばれる、ネットでの商品販売の専門家が作ったサイトに最適な広告を掲載してもらう手法です。
ただし、アフィリエイターは会社ではなく個人事業主や副業をしている会社員が大半のため、悪質な売り方をされて消費者庁から自社が罰則を受けるケースが発生しています。
リスクが非常に高いため、月間1,000万円の広告費を使えて全国規模で受注できるポータルサイトでもなければ、外壁塗装業では滅多に検討しない手法となります。
外壁塗装業では「プロヌリ」「ヌリカエ」などのポータルサイトが利用して成功した例があります。
SNSマーケティング
Instagram、Twitter、FacebookといったSNSを利用して知名度の向上を目的とする施策です。
ただしFacebookは拡散が難しいシステムのため知名度の向上よりも既存のお客様に情報を提供する、サービスに誘導するといった目的で使うことが多いでしょう。
SNSマーケティングは問い合わせにつながることが少なく、デザイン塗装をしているといった独自性が高い会社でなければ知名度の向上に振り切ったほうがよいと弊社では考えています。
【メリット】
- 低価格で実施できる
- 自社のみで最低限の対策が可能
- フォロワーが増えれば知名度の向上が可能
【デメリット】
- SEOや広告に比べて問い合わせがほとんどこない
【費用相場】
- 初期費用：5万円〜10万円
- 月額：10万円〜30万円
- 最低契約期間：1年〜2年が多い
YouTube・TikTokマーケティング
動画サイト「YouTube」や「TikTok」を活用したマーケティング手法です。
外壁塗装業では特にYouTubeで集客をする会社が多いでしょう。
結論から言うと、年商10億円未満の会社は手を出さないほうがよいです。
YouTube単体で採算を取るのは非常に難しく、知名度の向上が主な目的となるため、テレビCMと似たような宣伝媒体となります。
知名度の向上以外にも、商品の紹介、お客様満足度の向上、社員教育、採用などに使えますが、外壁塗装業ではもっと効率的な手段が多数あるため、年商10億円未満の企業であればYouTubeやTikTokの優先度は低いと言えます。
他の手段での集客が限界に来た場合に初めてYouTubeを検討するのがよいでしょう。
しかも、YouTubeやTikTokは配信地域を絞れないため、全国に店舗を展開する企業でなければ効果は低いです。
YouTubeやTikTokに本格的に参入するのであれば、2〜3日に1本の投稿を目安に考えてください。
1週間に1本以下でも登録者や再生時間は伸びることがありますが、2〜3日に1本と比べて格段に成功率や伸び率が違います。
【YouTubeのメリット】
- 登録者や再生数が増えれば知名度の向上が可能
- 求人募集に適している（求人専用のチャンネル作成を推奨）
【YouTubeのデメリット】
- 戦略設計が非常に難しく専門家が必須
- チャンネル設計に失敗すると挽回が困難
- YouTubeだけでは採算が取れない（登録者10万人ごえは例外）
- SEOや広告などより費用と労力がかかる
【TikTokのメリット】
- 登録者や再生数が増えれば知名度の向上が可能
- 求人募集に適している（求人専用のアカウント作成を推奨）
- YouTubeの動画を転用可能
- YouTubeよりも再生数が増えやすい
【TikTokのデメリット】
- 問い合わせが1件も来ないことが多い
- YouTubeに誘導をするとYouTube側のチャンネル設計が崩壊しやすい
- TikTokだけでは採算が取れない
- 求人の質はYouTubeよりは低い傾向
【費用相場】
- YouTube：月額50万円〜150万円（別途で初期費用30万円〜200万円）
- TikTok：月額10万円〜100万円（別途で初期費用5万円〜50万円）
ポータルサイト・フランチャイズ・ランキングサイト登録
ポータルサイト集客とは、塗装を依頼したい人と施工業者のマッチングをしているポータルサイトに登録して集客する手法です。
屋号やサイトを貸してもらう「フランチャイズ」と、外壁塗装の会社をランキング形式で紹介する「ランキングサイト」も一緒に紹介していきます。
ポータルサイト登録とフランチャイズ登録は、下請けから元請けに転換したい会社が検討することが多いです。
しかし、ポータルサイトやフランチャイズは登録や成約時に手数料がかかる契約が多いため、年商1億円を超えて自社で集客ができるようになると離脱していく傾向にあると感じます。
自社のブランドで集客できるようになれば、手数料を払ってまでポータルサイトやフランチャイズに登録する意味がなくなるということですね。
ランキングサイト登録は、年商1億円を超える塗装屋さんでも利用する傾向にあります。
【代表的なポータルサイト】
- プロヌリ
- 外壁塗装の窓口
- ヌリカエ
- 外壁塗装コンシェルジュ
【代表的なフランチャイズ】
- 街の外壁塗装やさん
- ガイソー
- プロタイムズ
※代表的なランキングサイトはありません
【メリット】
- 自社に知名度がなくても集客が可能
【デメリット】
- サイトの手数料やフランチャイズ加盟料が高くて利益を圧迫しやすい
【費用目安】
- ポータルサイト：登録で3万円〜30万円、問い合わせや成約で工事費の8〜15％
- フランチャイズ：加盟料で100万円〜500万円、売上比率あるいは月額などで別途費用
- ランキングサイト：月額1万円〜20万円、成約手数料がかかる場合は3,000円〜3万円
※登録料や加盟料、成約時の割合はサイトやフランチャイズによって大きく異なります
以下では、ポータルサイト、フランチャイズ、ランキングサイトのメリットとデメリットを詳しく解説していきます。
ポータルサイト（マッチングサイト・一括見積もりサイト）
ポータルサイトの運営元が集客を行って、問い合わせが来たら登録業者に送る方式です。
相見積もりが前提となるため、自社の知名度は無いけれど価格で差別化ができる会社に向いています。
【メリット】
- フランチャイズよりも加盟料や成約料が安い傾向にある
- ランキングサイトよりも問い合わせ件数が増えやすい
【デメリット】
- 相見積もりが基本となるため価格や営業力で差別化が必要
- フランチャイズやランキングサイトに比べて受注単価が低い傾向にある
フランチャイズ
屋号やサイトを借りて集客をフランチャイズ本部に頼る方法です。
サイトを借りる場合は、集客を結局は自社でやることになるケースもあるため、事前に契約内容を把握することが重要です。
フランチャイズは、既にブランド力がある会社の屋号を借りられるため、強みがない会社に向いている手法と言えます。
【メリット】
- ポータルサイトよりも相見積もりになりにくい
- 本部から集客支援や業務支援を受けられる場合がある
【デメリット】
- ポータルサイトやランキングサイトよりも費用が高額な傾向にある
ランキングサイト
外壁塗装の優良会社ランキングをまとめているサイトの上位に表示してもらう手法です。
基本的に月額制で、成約手数料をとるサイトもあります。
集客力はランキングサイトの品質や検索順位に大きく影響を受けるため、サイトの良し悪しを見抜けないと失敗しやすいです。
【メリット】
- ポータルサイトやフランチャイズよりも費用が安い傾向にある
【デメリット】
- ランキングサイトの検索順位に強く影響を受けるため問い合わせ数が安定しない
- 検索上位を維持できる優良なランキングサイトでなければ問い合わせが来ない
- ランキングサイト側との交渉が必要
訪問営業・テレアポ
訪問営業とは、主に戸建て住宅を訪ねる手法です。
テレアポは、電話で営業をかける手法を指します。
下請けから元請けになる際に最初に行なうことが多い集客方法です。
職人が独立して経営者となったケースだと、営業が苦手だという理由から訪問営業やテレアポを実施しない会社もあります。
成約率が極端に低いため非常に労力がかかるうえ、お客様に嫌がられることが多く、精神的にも疲弊しやすい集客方法です。
「お金は無いけれど工数はたくさんかけられる」といった会社に向いています。
【メリット】
- 人件費以外の費用がかからない
【デメリット】
- 成約率が低い
- 大変な労力がかかる
- 知らない家を訪ねる胆力と営業力を備えた人材が必要
【費用目安】
- 0円〜
チラシ配布・ポスティング
新聞折込やポスティングによってチラシをまく集客手法です。
外壁塗装業では王道の集客方法で、成長する会社はほとんどの場合、チラシ配布やポスティングを実施しています。
【メリット】
- あらゆる集客施策のなかで費用対効果が特に高い
- 継続することで知名度が向上する
【デメリット】
- 使い古された手法のため自社のみがズバ抜けて高い成果は出にくい
- インターネット集客よりは成約率が低い
【費用相場】
- デザイン制作や印刷費用5万円〜50万円
- 配布は1枚あたり3円〜12円
チラシやポスティングの反響率はどのくらい？
外壁塗装業におけるチラシの反響率は、1万分の1で想定してください。
1万枚を配って1件の問い合わせが来る計算です。
最初は2万分の1ということもあります。
知名度が抜群でチラシのデザインも改善を重ねた会社であれば、反響率は4000分の1程度です。
ただし、この数字を出せる会社は稀です。
チラシ配布で高い反響率を得られる会社は、以下のような工夫をしているケースが多いです。
当たりチラシの作成方法
当たりチラシのポイントは、デザインよりも配布方法にあります。
チラシの反響率を高めたい場合は、自社でポスティングをしましょう。
外部の配布業者に依頼すると、他の会社のチラシと一緒にされる、ターゲットを絞らずに投函されるといった問題が起きやすいです。
自社スタッフが住宅を判別し、「この家には需要がありそうだ」と考えて投函することでチラシの反響率が2倍以上となったケースがあります。
このほか、チラシのデザインは何度も配布して改善する必要があります。
デザインにこだわるのもよいですが、ポスティング方法も非常に重要なため、自社でチラシを配ることを最初に検討してみてください。
ショールーム・イベント
ショールームを設置する、あるいは外壁塗装をしたい人向けにセミナーイベントを実施するなどで集客を行う手法です。
インターネット以外での集客方法としては、チラシ配布やポスティングの次に王道と言える有効な手法です。
このため、年商5億円以上の企業ではショールームを持っていることがほとんどです。
【メリット】
- インターネットやチラシで問い合わせをしてきたお客様の成約率が高まる
- 塗装の見本の展示や社員と直接対話ができるためお客様の信頼性が高まる
- ショールームの前を通ったお客様がふらりと訪問してくるケースがある
【デメリット】
- ショールーム設置費用が高額
- 訪問者に対応する人材が常に必要となる
- ショールームやセミナーイベント単体だと集客効果が低いため他の施策との併用が必要
【費用相場】
- ショールーム設置：100万円〜1,000万円
- セミナーイベント開催：会場費用1万円〜30万円、別途でチラシや広告などの集客費用
業界紙・新聞広告
業界紙や新聞に広告を掲載をする集客手法です。
知名度の向上に役立つほか、業界紙の場合は問い合わせ獲得につながることもあります。
外壁塗装業に関する代表的な業界紙としては「リフォーム産業新聞」があります。
【メリット】
- 継続することで知名度が向上する
【デメリット】
- インターネット広告に比べて費用対効果が低い傾向にある
【費用相場】
- 業界紙：5万円〜66万円
- 新聞：15万円〜4,000万円
看板広告
街なかの建物やバス、電車などに広告や看板を設置する集客手法です。
特定地域内の知名度の向上に役立ちます。
【メリット】
- 他の広告ではアプローチしにくい層への知名度向上が期待できる
- 特定地域や特定サービスの利用者に対して、短期間で嫌悪感なく複数回の宣伝が可能
【デメリット】
- お客様がどの広告を見て問い合わせをしてきたかの効果検証が難しい
【費用相場】
- 1週間あたり1万円〜100万円
※地域と掲載媒体によって大きく異なります
足場広告
自社の施工現場にある足場の養生シートに広告を設置する集客手法です。
容易に宣伝ができることから多くの会社が利用しています。
【メリット】
- デザインと印刷費用のみで実行可能なため安価
【デメリット】
- 自社の現場にしか設置できないため野立て看板やバス広告より宣伝範囲が狭い
- 汚れやすいため定期的な交換が必要
野立て看板・ビル看板
道路の横に建っている立て看板や、ビルやマンションの看板広告で集客する手法です。
単体で広告を出してもほとんど効果はなく、戦略的に何箇所も設置するケースが多いです。
【メリット】
- 掲載候補地が多数あるため特定地域に絞って知名度の向上がしやすい
- バス・電車広告よりは安価
【デメリット】
- 足場広告に比べると高額
- 単体で設置してもほとんど効果はない
バス・電車広告
バスや電車の側面や背面、車内などに広告を掲載する集客手法です。
【メリット】
- 特定サービスを利用しているお客様の知名度が向上しやすい
- 広告が移動するため他の看板広告よりもお客様が目にする機会が多い
【デメリット】
- 他の看板広告に比べて費用が高額
テレビCM
テレビでCMを流すことで知名度の向上を狙う集客手法です。
継続して実施することが前提で、他の施策と併せないと効果はほとんどなく、年商5億円未満の企業では検討材料にすら入りません。
都道府県で1位の知名度を得たい企業が行う手法と言えるでしょう。
【メリット】
- 継続することで広い範囲での知名度の向上が期待できる
【デメリット】
- すべての集客手法のなかで費用が最も高い
- 直接的な問い合わせ獲得に繋がりにくく正確な効果検証が困難
【費用相場】
- 映像制作料+放送料：100万円〜1億円
※CMの制作内容、放送地域、放送時間帯、放送回数などにより大きく変わります
口コミ・紹介
お客様の口コミや紹介で集客する手法です。
成約率は、すべての集客手法のなかでNo.1。
最も費用対効果が高く、難易度も非常に高い集客方法です。
紹介してくれたらお金を払うサービスを設けて、口コミや紹介を得やすいよう紹介営業をする会社もあります。
【メリット】
- 費用0円でも集客が可能
【デメリット】
- お客様が紹介をしたくなるような高い工事品質と信頼性が求められる
【費用相場】
- 0円〜
※紹介営業をする場合は手法に応じて費用がかかります
外壁塗装業で実際に集客に成功した事例5選
以下では、弊社が実際に集客を対応した事例のほか、仲のよい塗装屋さんより直接成果を聞いた事例を紹介します。
SEOの成功事例
九州地方で外壁塗装業を営むS社様の事例
【月間訪問者数】
SEO開始前：1,816人
→半年後：2,845人
→1年後：7,167人
→2年後：27,979人
→2年半後：32,079人
【月間問い合わせ数】
SEO開始前：4件
→1年後：11件
→2年後：22件
→2年半後：36件
【実施内容と現状】
- SEOコンサルティングと記事の制作を専門家に依頼
- 初期は月額15万円〜30万円、1年後からは月額3万円〜6万円で上記を達成
関東地方で外壁塗装業を営むM社様の事例
【月間訪問者数】
SEO開始前：350人
→1年後：1,088人
【月間問い合わせ数】
SEO開始前：0件
→1年後：28件
【実施内容と現状】
- SEOコンサルティングのみを専門家に依頼
- YouTubeや被リンク対策などもアドバイスをもらう
- 記事制作や被リンク対策などの実行は自社で対応（専任スタッフ複数人で対応）
- 月額3万円〜10万円で上記を達成
マルキペイント様
【月間訪問者数】
SEO開始前：503人
→半年後：1,504人
→1年後：3,009人
※大規模修繕の関連記事のみ計測
【月間問い合わせ数】
SEO開始前：1件
→半年後：4件
→1年後：7件
※大規模修繕の関連記事のみ計測
【実施内容と現状】
- 大規模修繕のSEOコンサルティングと記事制作を専門家に依頼
- 大規模修繕の集客に必要なWeb戦略設計も専門家が対応
- 月額30万円×6ヶ月の費用で上記を達成
インターネット広告の成功事例
関東地方で外壁塗装業を営むM社様の事例
【月間広告費】
- 210万円
【月間問い合わせ数】
- 102件
【実施内容と現状】
- 格安の広告代理店で成果が出なかったため別の専門家に変更
- 月額70万円からテストをしたところ高い成果を出したため、月額200万円ほどに増額して上記を達成
- 1年以上が経過した現在も毎月数十件の問い合わせを獲得中
チラシ集客の成功事例
関西地方で外壁塗装業を営むK社様の事例
【成果】
- チラシの反響率4000分の1を達成
【実施内容】
- 一般的には外部業者に依頼するポスティングチラシの配布を自社で実施
予算がない塗装屋さんが集客を外部に依頼するための対策
適正価格がないと失敗するとわかっていても、予算が出せない。
そんな塗装屋さんからの相談は多いです。
十分な予算が確保できない場合は、4つの選択肢があります。
- 他社よりも工数をかける
- 費用対効果が高い施策から外部に依頼する
- 融資や補助金を活用する
- 現状維持で資金を貯める
それぞれ解説していきます。
他社よりも工数をかける
予算がない場合は、お金の代わりに多くの工数をかけなければ集客はできないと考えたほうがいいです。
他社と同じレベルの工数では失敗します。
圧倒的な工数です。
たとえば、Googleマップ最適化をする場合、外部に依頼すれば10万円かかるところを、自社で方法を調べてすべて設定するといったように。
十分な費用をかけられないときに工数でカバーする例としては以下があります。
- リスティング広告を外部に依頼するお金がないので自社で10万円程度から実施する
- SEO記事を外注する資金がないので自社社員でブログを書く
- SNSの代行をするお金がないので社長が毎日投稿する
ただし、十分な情報がない状態で工数をかけても失敗します。
情報の収集にも工数をかけて徹底的に行い、半年〜1年程度、改善を続ければ成果が出ることもあるでしょう。
費用対効果が高くて低額の施策から外部に委託する
Web集客では費用対効果が特に高い施策から外部に委託することが重要です。
たとえばGoogleビジネスプロフィールの設定です。
こちらは、外部に委託する場合でも10万円程度で設定ができ、適切な施策を続ければ広告やリスティング広告よりも高い費用対効果で問い合わせを獲得できます。
短期的な費用対効果が次に高いのは、リスティング広告です。
その後にSEOといった順番になります。
長期的な施策であればSEOのほうが費用対効果は高いのですが、継続的にお金を使えなければ失敗するため、先におこないたいのはリスティング広告です。
上記の順番で進めていくと高い費用対効果を維持しつつWeb集客ができるでしょう。
いきなりホームページを作ってSEOから始める、あるいは、いきなりYouTubeから開始するというのは費用対効果が悪くて危険です。
いきなりSEOやいきなりYouTube戦略で成功したケースはほとんど見たことがありません。
予算が少ない場合は、費用対効果が高い施策を厳選して実行することが大切です。
融資や補助金を活用する
予算が確保できないのなら融資や補助金で対応することも検討しましょう。
融資や補助金を活用する際は、外部にサポートを依頼すると手数料がかかるため、自社で進められると費用が抑えられます。ただし非常に手間がかかることは覚悟してください。
なお、Web集客に高確率で成功しそうなマーケティング会社を見つけた場合は、迷わず融資を受けてすぐに依頼したほうがよいと考えています。
なぜなら、融資の手数料よりもWeb集客で得られる利益のほうが格段に高いためです。
融資を受けずに資金を貯めてから施策を実施となると時間がかかってしまい、3年や5年といった年単位で事業拡大が遅れてしまうでしょう。
現状を維持して資金を貯める
予算が確保できない。
工数も確保できない。
さらには補助金や融資の利用も難しい。
そういった場合は、Web集客の拡大は無理といっても過言ではないため、事業拡大は今は諦めたほうが賢明です。
資金を作るために現在の集客を地道に続けることが重要で、費用が捻出できるようになったら外部への委託を検討しましょう。
外壁塗装業の集客・営業代行業者の選びかた
塗装屋さんが集客や営業の代行業者を選ぶ場合、おさえておきたいポイントがあります。
以下のポイントをチェックしておけば「あれ、全然成果が出ないぞ」といった失敗を避けやすくなるでしょう。
チェックポイントは4つです。
- 相場より安すぎないか
- 業界に特化しているか
- Webマーケティング全体を把握しているか
- 大手業者を選んでいないか
すべてを満たす業者に依頼しなければ、成功率は格段に落ちます。
相場より安すぎないか
適正価格よりも安い金額で集客や営業代行を受ける業者は失敗しやすいです。
塗装屋さんが行なうメイン施策3つの相場は、以下となります。
- ホームページ制作なら100万円以上
- 広告運用なら運用手数料の20%
- SEOなら月額30万円〜（コンサルティング+記事制作の場合）
もちろん例外はありますが、これよりも安すぎる金額で請け負っている業者は成果が出にくいと感じます。
業界に特化しているか
外壁塗装の業界に詳しいマーケティング会社を選びましょう。
業界を知らない会社だと、他業界では成功したが外壁塗装業では失敗しやすい的はずれな戦術を選ぶケースがあります。
また、外壁塗装業に詳しいマーケティング会社に依頼すれば、独自の技術やキーワードのノウハウを保有しているため、他社よりも費用対効果が高い施策を的確に実施してくれます。
Webマーケティング全体を把握しているか
外壁塗装業のWeb集客では、ホームページ制作、SEO、広告運用の3つを最低でも把握していないとそれぞれの効果を最大限に発揮できません。
残念なことに、外壁塗装業の集客を請け負っている会社は、ホームページ制作はできてもSEOを知らないことがほとんどです。
特にホームページ制作に強みがある会社で本格的なSEOを実施できる会社は、制作会社全体の1割もないと感じます。
また、広告運用はできるけれどSEOと一緒に相乗効果を高める施策は知らない。
こういった会社の場合、広告とSEOの効果は半減するおそれがあります。
そのため、外壁塗装業では、ホームページ制作、SEO、広告運用の3つを高レベルで実施できる会社が必要なのです。
外壁塗装業に強みがあり、上記の3つを完全にこなせる会社は、国内には3社もないと感じます。
特にホームページ制作会社が語る「SEOもやります」は嘘に近いです。SEOの専門家から見たら、ほとんど意味がないことを「SEO対策です」とうたっています。
実際、そういった会社が作ったホームページやSEO施策を多数見てきましたが、半数以上はSEOとは名ばかりの悲惨な状況でした。
1ヶ月や2ヶ月の短期ならともかく、1年や2年といった長期で成果を出すのなら、ホームページ制作・SEO・広告の3つを的確にこなせるマーケティング会社への依頼は絶対条件だと感じます。
大手のマーケティング業者を選んでいないか
外壁塗装の会社が大手マーケティング会社に依頼した場合、高確率で失敗します。
マーケティングの大手業者は社員を養う必要があり営業活動に力を入れざるをえません。
このため、SEOや広告運用などの技術的な品質が、同価格帯の中小企業よりも落ちる傾向にあります。
中小のマーケティング業者に依頼すれば2割〜5割程度安くなるうえ、大手よりも成果が出せるといったケースを数多く見てきました。
大手マーケティング業者への依頼は安心感は得られますが、金融や不動産といった業界に比べてWeb集客に多くの予算がさけない外壁塗装業では、大手のマーケティング業者には依頼しないほうがよいでしょう。
塗装屋さんが集客をするなら外部に委託する施策を選ぼう
集客方法には多くの手法がありますが、外壁塗装業で費用対効果がよくて確実性が高い施策は、MEO、SEO、広告に限られます。
予算がない場合は自社で徹底的に調べて実行するのもよいでしょう。
しかし、成功率は格段に落ちます。
塗装屋さんが事業を拡大をするうえで、すべての施策を自社で行うというのは困難です。
そのため、外部へ徐々に委託していく必要があるでしょう。
現状の年商規模やエリア、対応できる工事数によって、どの集客施策を外部に委託するべきかは変わります。
自社に最適な方法を知りたい場合は無料でご相談くださいませ。
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